Возражения – это желание человека узнать больше. Обычно оно возникает, когда человек что – либо недопонимает или пытается отказаться от вашего предложения. Именно в этот момент решается, будет ли ваш собеседник в вашей команде или же он уйдет, и вы его больше не увидите.
Вот методика, которая поможет вам.
Она состоит из 6-и шагов. Каждый шаг я постараюсь описать в отдельности: I. Шаг . Выслушайте собеседника.
Узнайте, о чем он думает, что он хочет узнать, выясните его потребности.
II. Шаг . Преодолевайте возражения с уважением к человеку.
За ваше внимание и уважительное отношение собеседник будет благодарен и выслушает вас внимательно.
III. Шаг . Определите, какой вопрос стоит за возражением.
IV. Шаг . Поставить себя на место человека и ответить на его скрытый вопрос.
V. Шаг . Получить подтверждение.
Ответив на вопрос, убедитесь, что человек вас понял.
VI. Шаг . Дать человеку возможность выбора.
Когда человек прошел через все возражения и готов принять решение, дайте человеку выбор. Это облегчит принятие решения.
В следующих статьях мы разберем возможные варианты возражений.
Комментариев нет:
Отправить комментарий